Kapitel 1

Gute Vorbereitung ist alles

“By failing to prepare, you are preparing to fail.”

Benjamin Franklin.

Wenn es darum geht, neue Kunde zu gewinnen, kommt es zu aller erst darauf an, dass Du bestmöglich vorbereitet bist.

Deine Geschäftsidee sollte nicht nur klar und präzise formuliert sein.

Vor allen Dingen solltest Du sicherstellen, dass es für Dein Unternehmen einen Markt, also potenzielle Nachfrage gibt.

Du möchtest gut aufgestellt sein und klare Vorstellungen darüber haben, was Dein Thema ist, wem Du helfen möchtest und welchen Platz das Projekt in Deinem Leben einnimmt.

Erst wenn Du einig mit Dir bist, kannst Du selbstsicher auftreten und den entsprechenden Nutzen für Deine Kunden liefern.

Fakt ist, keiner hat auf Dich gewartet und niemand wird Dir die Tür einrennen.

Noch bevor Du mit der Neukundengewinnung startest, solltest Du Dir deshalb die wichtigsten Fragen beantworten.

Was ist Dein Expertenthema? Welche Vision verfolgst Du?

Stehst Du noch am Anfang Deiner Pläne? Oder bist Du bereits mit Deinem Thema unterwegs?

In beiden Fällen ist es sinnvoll, Dich mit Deiner aktuellen Situation zu beschäftigen und Dir die richtigen Fragen zu stellen, um Deine langfristige Motivation zu stärken.

Was ist Dein persönlicher Grund, warum Du Experte für Dein Thema sein willst bzw. bist?

Kannst Du Dir vorstellen, Dich langfristig als Experte für ein bzw. Dein Thema zu positionieren?

Die SVIP-Methode hilft Dir dabei, schrittweise an Dein Expertenthema zu kommen.

Es ist ein Vier-Quadranten-Modell, in dem Du Deine Stärken (Strengths), Werte (Values), Interessen (Interests) und Bestimmung (Purpose) identifizierst und systematisch zu Deinem Expertenthema entwickelst.

Der Ablauf:

1. Beantworte die Fragen zu jedem der Quadranten und generiere möglichst viele Ideen
2. Priorisiere die Ideen
3. Nimm die Top 3 Antworten eines jeden Quadranten und finde Gemeinsamkeiten
4. Kombiniere Deine Erkenntnisse zu möglichen Themen (Kombiniere eine möglichst große Schnittmenge aus allen Quadranten)
5. Hinterfrage die Kombinationen auf potenzielle Nachfrage im Markt
6. Wähle Dein Expertenthema

Startest Du bei null? Dann bekommst Du mit der SVIP-Analyse ein ideales Tool, um Dein Ding zu finden.

Steht Dein Expertenthema bereits? Nutze jetzt den Augenblick, um es zu hinterfragen. Erfüllt es die vier Quadranten? Ist es spezifisch genug?

Schaffe eine Vision und kläre Dein Warum.

Dein Thema steht, perfekt!

Nimm Dir einen Moment Zeit und vergewissere Dich, dass das Thema wirklich zu Dir passt.

Du kannst nur an Dingen festhalten, die Dir etwas bedeuten. Und wiederum kannst Du nur dann das Feuer in anderen entfachen, wenn Du selbst brennst.

Es gibt einen Grund, warum Du Dich mit Deinem Expertenbusiness beschäftigst. Du willst die Welt zu einem besseren Ort machen.

Wie änderst Du die Welt eines Tages? Schaffe Klarheit, indem Du Dir eine Vision formulierst.

Ein Beispiel:

„Meine Vision ist es, die Welt zu einem besseren Ort zu machen, indem ich ambitionierten Einzelunternehmern helfen ihr volles Potenzial auszuschöpfen.“

Schreibe darüber hinaus 10 gute Gründe auf, warum Dein Expertenthema das richtige für Dich ist.

Nach welchen Menschen suchst Du? Wer ist Dein Wunschkunde?

Einige Unternehmer haben recht unklare Vorstellungen über ihre Wunschkunden. In der Praxis führt das dann häufig dazu, dass sie ihre Marketingmaßnahmen auf alle richten.

Und damit verletzen sie eine der wichtigsten Marketinggrundsätze.

Sei so spezifisch und speziell wie möglich.

Denn wenn Du es auf alle Menschen da draußen absiehst, bleibst Du immer zu allgemein und kannst die individuellen Bedürfnisse Deiner Kunden (und somit spezieller Zielgruppen) gar nicht ansprechen.

Von wem würdest Du Dich bei Herzproblemen eher operieren lassen? Vom Allgemeinmediziner oder vom Kardiologen?

Der Spezialist wird für spezifische Probleme immer bevorzugt. Weil er sich in seinem Metier auskennt.

Nutze diese Erkenntnis und schaue Dir Deine Kunden genau an.

Hierzu zählen:

• demografische Merkmale (Alter, Geschlecht, Familienstatus, Wohnort usw.)
• sozioökonomische Merkmale (Bildungsstand, Erwerbstätigkeit, Einkommen usw.)
• psychografische Merkmale (Einstellung, Motivation, Stärken, Wünsche usw.)
• Kaufverhalten (Preissensibilität, Kaufreichweite usw.)

Beantworte Dir zentrale Fragen wie:

• Welche Herausforderungen hat Dein Wunschkunde?
• Was sind seine Ängste und Sorgen?
• Sucht er bereits aktiv nach Lösungen? Wenn ja, wo?

Wie sieht Dein ideales Leben aus? Welche Geschäftsmodelle passen zu Dir?

Sind wir mal ehrlich.

Nichts ist enttäuschender, als an einer Sache zu arbeiten und nach Monaten oder Wochen festzustellen, dass es Doch nicht so das Wahre ist.

Viele Menschen zweifeln an ihren Jobs, ihren Finanzen oder ihren Beziehungen, weil sie sich nie wirklich Zeit genommen haben, ihr Leben zu gestalten und zu planen.

Es ist irrsinnig. Aber die meisten Menschen planen ihren Urlaub besser als ihr eigenes Leben.

Ich möchte Dir an dieser Stelle nahelegen, Dich damit zu beschäftigen, wie Dein Leben aussehen soll und welche Geschäftsmodelle überhaupt für Dich in Frage kommen.

Damit Du eine Idee hast.

Neukunden zu gewinnen ist kein Selbstzweck.

Du hast Werte, Prinzipien und Ansichten. Wenn Du mit Menschen zusammenarbeitest, sollte es Dir Freude bereiten.

• Wie möchtest Du Deine Wochenenden verbringen?
• Wann kannst Du Menschen helfen?
• Wie sieht Dein Arbeitstag aus?

Nimm Dir ein weißes Blatt Papier, teil es in zwei Spalten auf und schreibe Dir in die rechte Spalte auf, wie Dein ideales Leben in drei Jahren aussieht.

Für alle Lebensbereiche. Berufliches, Finanzielles, Familie und Freunde, Gesundheit und Fitness, Soziales Engagement und Persönliches.

Nimm Dir anschließend die linke Spalte vor, in der Du Deinen heutigen Istzustand festlegst.

Dann hast Du einen kompletten Überblick, auf einer Seite.

Überlege Dir weiter, was Dir dabei hilft, von der linken auf die rechte Seite zu kommen. Welche Schritte kannst Du gehen?

Insbesondere in Bezug auf Dein Projekt und die Arbeit mit Deinem Wunschkunden:

• Willst Du lokal, national oder international arbeiten?
• Berätst Du, coachst Du, schreibst Du oder hältst Du Vorträge?
• Wie möchtest Du Deine Hilfe und Lösungen anbieten? 1:1 Coachings oder doch lieber Gruppencoachings?
• Willst Du Menschen unabhängig von Deiner Zeit helfen? z.B. durch Videokurse oder eBooks?